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 伴隨著社會(huì)化營(yíng)銷的興起與發(fā)展,KOL營(yíng)銷逐漸被品牌視為社媒傳播中的重中之重。KOL的安利在一定程度上影響著消費(fèi)決策。通過(guò)圈層專業(yè)內(nèi)容的持續(xù)產(chǎn)出,已聚集一批粉絲的KOL們正廣布種草內(nèi)容,實(shí)現(xiàn)與商業(yè)的對(duì)接。


KOL作為營(yíng)銷新風(fēng)口也越來(lái)越被更多的廣告主所接受,那關(guān)于KOL,你了解多少呢?


先簡(jiǎn)單了解一下KOL 的概念:關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(Key Opinion Leader簡(jiǎn)稱KOL)是營(yíng)銷學(xué)上的概念,通常被定義為:擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息,且為相關(guān)群體所接受或信任,并對(duì)該群體的購(gòu)買行為有較大影響力的人。比如我們常說(shuō)的大V、網(wǎng)紅。


為何現(xiàn)在品牌都傾向于KOL帶貨?一般來(lái)說(shuō),KOL的粉絲黏性很強(qiáng),因每個(gè)KOL都有其獨(dú)特的個(gè)人魅力和標(biāo)簽,會(huì)吸引到同一類型的用戶,所以品牌選擇KOL進(jìn)行廣告投放有利于品牌信息更精準(zhǔn)地觸及用戶。所以說(shuō)KOL帶貨這一種方式的效果是比較明顯的,而且一般來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)化率都不會(huì)低。KOL營(yíng)銷的核心就是聯(lián)結(jié)品牌與用戶,通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、自身魅力讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴,進(jìn)而成為品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。


常見的KOL帶貨模式


模式一:直接銷售商品這是最主要也是最普遍的KOL帶貨方式。

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一般是有特定消費(fèi)群體的品牌主,以銷售轉(zhuǎn)化為目標(biāo),通過(guò)該方式直接銷售具體產(chǎn)品。直接銷售商品的模式,對(duì)KOL本身的專業(yè)性有很強(qiáng)的要求,他們需要在垂直領(lǐng)域擁有超強(qiáng)的技能。比如5分鐘賣出15000支口紅的李佳琦和創(chuàng)造創(chuàng)造2小時(shí)2.67億銷售記錄的薇婭。特有的領(lǐng)導(dǎo)+藝人+模特+電商運(yùn)營(yíng)的四合一角色結(jié)合,成就她淘寶帶貨女王的地位。除此之外,選擇KOL直接帶貨玩法的品牌主要注意這三點(diǎn)。平臺(tái)上:注意盡量選擇多個(gè),以便覆蓋消費(fèi)者的各個(gè)觸媒場(chǎng)景,形成深度觸達(dá)和刺激。


模式二:種草優(yōu)于銷售種草的最終目的也是達(dá)成銷售,但比起模式,直接銷售的帶貨方式更為隱性。


一般產(chǎn)品特性與KOL調(diào)性相關(guān)。品牌通過(guò)KOL深度觸達(dá)到受眾群體,進(jìn)行有效的營(yíng)銷信息傳播。超強(qiáng)種草機(jī)小紅書上集中很多種草KOL,例如美妝護(hù)膚博主們?cè)谥v授或者分享自己化妝和護(hù)膚技巧的時(shí)候,安利產(chǎn)品真正做的潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。種草模式的核心要點(diǎn)是建立“中立”感,降低明顯的銷售導(dǎo)向。同時(shí),也需要持續(xù)的運(yùn)營(yíng),甚至要安插“托”提供正面的反饋,保持熱度。


模式三:“假帶貨”,真PR本質(zhì)是事件營(yíng)銷,只是借助KOL的影響力加速事件的發(fā)酵。


通過(guò)事先策劃在短時(shí)間內(nèi)制造高銷售額的爆炸性新聞,達(dá)到大范圍信息傳播的目的?!凹賻ж洝闭鍼R的帶貨模式實(shí)施起來(lái),難度較大。需要注意這幾點(diǎn),提前制定階段化策略,通過(guò)預(yù)熱-引爆-持續(xù)擴(kuò)散的執(zhí)行節(jié)奏,不斷擴(kuò)大營(yíng)銷活動(dòng)聲量;重點(diǎn)要打造熱點(diǎn)話題,注重挖掘話題點(diǎn)的互動(dòng)性和可創(chuàng)造性,進(jìn)而加大其二次傳播價(jià)值;選擇金字塔型的KOL,例如1-3位明星類KOL領(lǐng)銜發(fā)聲,再通過(guò)各個(gè)領(lǐng)域的中長(zhǎng)尾KOL覆蓋更多不同垂直領(lǐng)域下的粉絲群體。而整個(gè)金字塔KOL矩陣中明星KOL的選擇尤為關(guān)鍵,在各個(gè)階段都有著重要價(jià)值和影響。


KOL營(yíng)銷平臺(tái)分析目前最強(qiáng)帶貨的KOL主要分布在抖音、快手、小紅書和淘寶直播這四個(gè)主要平臺(tái)上。各個(gè)平臺(tái)的用戶特性,導(dǎo)致KOL在具體的帶貨商品上存在一些差別。


1、抖音抖音是現(xiàn)在最受歡迎的短視頻平臺(tái)之一,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得知抖音上有61%的用戶是女性用戶,而且年齡大都在25歲以下。這些用戶比較容易接受也很喜歡一些新的形式。穿搭時(shí)尚、家居生活、母嬰和美食等等品類非常適合在抖音上面進(jìn)行營(yíng)銷。


2、快手快手和抖音一樣是現(xiàn)在很受歡迎的短視頻平臺(tái),只不過(guò)有所區(qū)別的是抖音上面女性用戶為多,而在快手上面是男性用戶占多數(shù)。在快手上KOL適合帶貨的是大眾品牌,像零食、美妝、服飾、農(nóng)副產(chǎn)品等等都是很不錯(cuò)的選擇。


3、小紅書說(shuō)小紅書是非常適合KOL營(yíng)銷的一個(gè)平臺(tái)相信大家都不會(huì)反駁吧,有多少人是因?yàn)樾〖t書被種草的大家去了解一下就知道了。這也是因?yàn)樾〖t書上面的女性用戶占據(jù)絕大對(duì)數(shù)的原因,所以說(shuō)小紅主要的帶貨商品是時(shí)尚消費(fèi)品、高端消費(fèi)品、美妝日用品等。如果大家想要在小紅書上面進(jìn)行營(yíng)銷推廣的話,選擇KOL親測(cè)種草是最有效,最直接的一種方式。因?yàn)樾〖t書KOL達(dá)人都自帶大量粉絲,有很強(qiáng)的口碑引導(dǎo)性,恰好小紅書的用戶也是非常喜歡通過(guò)他人引導(dǎo)進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)的群體。


4、淘寶直播在斗魚、虎牙以及其他直播平臺(tái)的影響下,淘寶直播聽起來(lái)好像沒(méi)有少人關(guān)注的樣子。但實(shí)質(zhì)上淘寶直播已經(jīng)做到了千億規(guī)模。

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